[Fragerunde] Definitionen der Entitäten und deren Benutzung

Hallo liebe Community und -Moderatoren,

in unserer Firma hatten wir derletzt eine heftig entbrannte Diskussion, wie man die Entitäten im CRM eigentlich genau jetzt verstehen sollte, sodass es ein logisches Bild ergibt. MVP Michael hatte hierbei schon in einem anderen thema http://www.msdynamics.de/viewtopic.php?f=6&t=8454&start=0&hilit=thema einen Anstoß gegeben, wie man Leads betrachten sollte.

Jetzt geht aber immer noch die Frage bei uns herum, wie man damit umgehen soll.
Gehen wir von folgenden Szenarien aus:

1. Auf einer Messe bekomme ich eine Visitenkarte eines Besuchers. Diese Informationen lege ich im Lead ab. Nun rufen wir nach 3 Monaten den Kunden an und fragen, wie es um seine bereitwilligkeit aussieht, uns Geld im Austausch für eines unserer Produkte zu geben.
- Wenn er ja sagt, wird daraus eine Verkaufschance !?
- Wenn er nein sagt, stirbt das Lead !?

2. Ich betreibe Kaltaquise und rufe "Kunden" an, die noch nie von uns gehört haben. Ihre Daten habe ich als Leads abgespeichert. Nun kontaktiere ich sie.
- Wenn sie interesse haben, konvertiere ich sie zu einer Verkaufschance?
- wenn sie nicht interessiert sind, disqualifiziere ich den Lead !?

Wie man vielleicht dann erkennt, habe ich das Problem, dass ich keine Verkaufschance ohne Firma haben kann. Demnach muss der Lead quasi zur Firma qualifiziert werden, die dann eine Verkaufschance erhält.
Dabei habe ich gerade mal deren Interesse, vielleicht einen Kundentermin. Eventuell dann sogar ein Angebot. Aber dafür bräuchte ich schon den "Kunden" als Firma im System. Wenn er nun nach dem Angebot aber abspringt, habe ich eine Leiche im System, besonders dann, wenn die nichts mehr von uns wollen.

Mein Verständnisproblem liegt hierbei begraben, dass ein Lead theoretisch gar keiner mehr ist, wenn ich ihn angerufen habe. Ein Kontakt ist allerdings zuviel verlangt, ich habe ihn gerade erst am Telefon kennengelernt. Und eine Verkaufschance existiert nicht ohne übergeordnete Firma.

Deshalb würde ich gerne von euch Foren-Usern erfahren, wie Ihr mit diesen Entitäten umgeht, damit ich hier im Hause die Gemüter etwas beruhigen kann... und selber natürlich hinter das Geheimnis komm.

Zuletzt geändert von DerNumerator am 27. Juli 2010 16:45, insgesamt 1-mal geändert.

Hallo Raphael,

wie genau ihr jetzt die Entitäten nutzt und was für euch ein Lead, eine Verkaufschance und eine Firma ist, müsst ihr für euch selbst entscheiden. Bei meinen Kunden gibt es da je nach Ausrichtung des Vertriebes große unterschiede, bis zu Kunden, die nicht mit Leads arbeiten und alles als Verkaufschance betrachten.

Ich versuche das immer so zu erklären bzw. deutlicher zu machen.
Ein Lead ist, wie du schon richtig geschrieben hast, z.B. eine Visitenkarte von einer Messe oder auch gekaufte Adressen für die Kaltaquise.

1. Auf einer Messe bekomme ich eine Visitenkarte eines Besuchers. Diese Informationen lege ich im Lead ab. Nun rufen wir nach 3 Monaten den Kunden an und fragen, wie es um seine bereitwilligkeit aussieht, uns Geld im Austausch für eines unserer Produkte zu geben.
- Wenn er ja sagt, wird daraus eine Verkaufschance !?
- Wenn er nein sagt, stirbt das Lead !?

2. Ich betreibe Kaltaquise und rufe "Kunden" an, die noch nie von uns gehört haben. Ihre Daten habe ich als Leads abgespeichert. Nun kontaktiere ich sie.
- Wenn sie interesse haben, konvertiere ich sie zu einer Verkaufschance?
- wenn sie nicht interessiert sind, disqualifiziere ich den Lead !?

Wenn er Interesse hat, würde ich daraus immer eine Verkaufschance machen. Wenn nicht, würde ich den Lead schließen.

Wie man vielleicht dann erkennt, habe ich das Problem, dass ich keine Verkaufschance ohne Firma haben kann. Demnach muss der Lead quasi zur Firma qualifiziert werden, die dann eine Verkaufschance erhält.
Dabei habe ich gerade mal deren Interesse, vielleicht einen Kundentermin. Eventuell dann sogar ein Angebot. Aber dafür bräuchte ich schon den "Kunden" als Firma im System. Wenn er nun nach dem Angebot aber abspringt, habe ich eine Leiche im System, besonders dann, wenn die nichts mehr von uns wollen.

Ich glaube, dein Problem liegt darin, das du Firmen gleichsetzt mit Kunden, das sieht das CRM ganz anders. Firmen können alles sein, Kunden, Lieferanten, ehemalige Kunden, Interessenten, ehemalige Interessenten, etc.

Mein Verständnisproblem liegt hierbei begraben, dass ein Lead theoretisch gar keiner mehr ist, wenn ich ihn angerufen habe. Ein Kontakt ist allerdings zuviel verlangt, ich habe ihn gerade erst am Telefon kennengelernt. Und eine Verkaufschance existiert nicht ohne übergeordnete Firma.

Wie bereits oben erwähnt, ich finde, du darfst Firmen nicht mit Kunden gleichsetzen, und schon funktioniert es im CRM. Wenn du die Firmen nicht mehr benötigst, kannst du sie ja deaktivieren, dann werden sie im Standard nicht mehr angezeigt.

Hallo Michael,

Wenn er Interesse hat, würde ich daraus immer eine Verkaufschance machen. Wenn nicht, würde ich den Lead schließen.

Aber nach dem Standardweg des CRM beim Konvertieren eines Leads ist eine Verkaufschance anscheinend nur eine mögliche Verkaufschance und nicht der Interessent selbst. Diese muss daher einer Firma zugeordnet werden, weshalb ich beim qualifizierten Konvertieren zwingend entweder eine übergeordnete Firma angeben muss, oder ich konvertiere aus dem Lead neben einer Verkaufschance gleichzeitig eine Firma, die dann automatisch zugeordnet wird.

Ich glaube, dein Problem liegt darin, das du Firmen gleichsetzt mit Kunden, das sieht das CRM ganz anders. Firmen können alles sein, Kunden, Lieferanten, ehemalige Kunden, Interessenten, ehemalige Interessenten, etc.

Das ist klar, ich kann auch unsere Lieferanten als Firma eintragen. Nur in diesem Zusammenhang würden wir das CRM nicht nutzen, möglicherweise ja doch irgendwann. Wir haben ja bereits unser Warenwirtschaftssystem. Es geht uns nämlich primär um Kunden, weswegen wir es auch als reines CRM (Kundenbeziehungsmanagement) ansehen. Was sich später mal aus dem CRM entwickelt ist noch nicht abzusehen. Wir müssen aber klare Regeln und Definitionen haben, damit das CRM von allen im Haus verstanden wird. Deshalb glaube ich, sollte man Interessent und Kunde nicht in die selbe Schublade "Firma" werfen.
Wenn ich sonst Firmen anschaue, muss ich unterscheiden zwischen bloß Interessierten und tatsächlichen Kunden. Wenn es von vornherein keine Vermischung in einem Pott gibt, ist das System verständlicher und einfacher zu Bedienen. Deswegen habe ich bisher hauptsächlich Leads verfolgt, sie angerufen, Termine vereinbart etc. pp.
Erst wenn da etwas bei herauskommen wird (mit hoher wahrscheinlichkeit) generiere ich daraus eine Firma, weil es abzusehen ist, dass der Kunde etwas kaufen wird. Wenn nicht, ists dann auch egal. Vielleicht interessiert ihn dann was anderes.

Wie bereits oben erwähnt, ich finde, du darfst Firmen nicht mit Kunden gleichsetzen, und schon funktioniert es im CRM. Wenn du die Firmen nicht mehr benötigst, kannst du sie ja deaktivieren, dann werden sie im Standard nicht mehr angezeigt.

Wenn ich Firmen nicht NUR mit Kunden gleichsetze wolltest du sagen. Ansonsten ist das CRM fraglich. Ich sehe es als perfektes Instrument, um Interaktionen zwischen mir und dem Kunden / Interessenten zu protokollieren und Bewertungen von Marketingaktionen zu erstellen. Es muss einfach möglich sein, nach einer Aktion (Messestand, In-House-Veranstaltung, Telefon-/Mailingaktion) diese zu Bewerten um feststellen zu können, ob es sich lohnt, sowas nochmal zu machen.

Und nach wie vor zur Verkaufschance: Halten wir fest
- ein Lead = Visitenkarte, d.h. nur Kontaktdaten.
- eine Verkaufschance = Kontaktierter Lead, der Interesse hat
----> existiert nur zu einer zugeordneten Firma
- Firma = Kunde / Interessent / Lieferant
----> Kontaktierter Lead, der Interesse haben könnte / Kunde, der kauft / Kunde, der momentan nicht kauft / Lieferant, der uns beliefert

Deswegen dieser Thread, um die anderen User zu Fragen, wie sie diese Möglichkeiten nutzen. Damit ein allgemeiner Überblick entstehen kann...

Hallo zusammen,

wir nutzen das ähnlich.

Lead ist bei irgendeine Adresse, Nummer hierbei spielt auch Herkunftsort kein Interesse.
Ein Lead, kann auch das Aufschlagen eines Telefonbuchs und dem damit verbunden lesen eines Eintrags sein.
Bevor ich ein Lead in eine VC umwandele, muss der Kunde interesse wecken.
Unterschied zwischen allgemeines Interesse und Kaufinteresse, wie es der Name Verkaufschance eigentlich auch schon sagt.
Der Aufwand muss sich ja lohnen, da wir schon erwähnt eine Firma angelegt werden muss und die Datengepflegt werden müssen.


Viele Grüße Sana